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区域市场-对于接下去不到两个月50亿元的回款任务-娱乐八卦新闻

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而泰禾年初這個「一號搶收」計劃,其實是一起通過錯峰推新而搶收房票的營銷事件,在北京市場效果甚好。據《每日經濟新聞》記者了解,作為泰禾在一線城市的壓艙石產品,僅西府大院和金府大院兩個項目,就已經為泰禾帶來了百億銷售額,前者去化率已經超過60%。

「現在回顧來看,我們在戰略選擇上還算比較成功。年底了,再來個冬季攻勢,做好策略把控。現在大的市場環境比較嚴峻,二手房整體交易數據也在下跌,但需求肯定是有的,只不過短期內可能沒那麼強,所以我們的策略、標準等各方面就會複雜一些,也會累一點。」劉琨坦言。

「現在手裡的儲備貨值有600多億元(北京區域),就算不拿地,基本上已經能夠保證我們兩年的開發。」對於接下去不到兩個月50億元的回款任務,這可能就是劉琨的底氣。

「回款,回款,回款!」距離2019年底不到50天,「忙」是劉琨日程中的絕對關鍵詞。作為大北京區域(包括北京、鄭州、濟南、太原、石家莊等)的核心負責人,他最近一直奔波于各個城市,跟蹤案場銷售情況、與金融機構或評估機構溝通、與小股東會面、與客戶談合作,以及平衡項目建設中出現的策略分歧等。

《每日經濟新聞》記者了解到,泰禾從去年就開始做組織架構調整,今年也在不斷調整。泰禾過去是四級管控體系,即總部-區域-城市-項目,現在為二級管控,即總部-區域,目前泰禾有北京、上海、福建和廣深四大區域,今後一線會有更多決策權。

「2.5%說實話也不低了,我們家貨值高啊,一套就算2000萬元,2.5%就有50萬元,對吧?」

「最近每周日程都安排得非常滿,最多周末休一天,但這一天手機肯定是不能落下的,在線辦公處理事情,有時候還要被老闆拉去開會。現在市場環境不太好,每個開發商都有壓力,確實比較累。」

「這個月鄭州、濟南等地的項目會陸陸續續開出來,我50億元回款任務里也都包括這些新供應的量,做一些業績補充,所以確實忙。」

「現在就是兩個字,回款。」「好多銷售人員年薪超200萬」今年春節后首周,泰禾發起「一號搶收」計劃,涉及西府大院、金府大院、金尊府和北京院子二期這4個高端盤,以3%~5%的成交傭金吸引了北京近萬名經紀人。一周之內,近5000組客戶湧入售樓處,創下了單周15.6億元的認購數據。

「泰禾對資金鏈的要求很高,對回款的要求是不低於80%,賣完的資金馬上就有指定的下一步安排,甚至沒賣的時候就已經給你安排好下一步了。」

從前期布局城市拿地到後期的項目產品定價,劉琨都會參与。

「強度很大,節奏非常快,一是項目多,二是年底了,坦率說大家都有資金壓力,我們要把控營銷方向,排布所有的策略和動作,但現在市場變化很快,一些策略和動作未必生效。」

高管動蕩的2018年,泰禾北京的營銷條線陣容相對完整,劉琨在泰禾也近7年。穩定的陣容保證了營銷節奏的連貫性。

作為區域營銷高管,在泰禾「回款」的年度主基調下,劉琨今年已經完成了220餘億元回款。目前,泰禾北京區域的網簽數據已經達136億元,儲備貨值則超過600億元。

「跟世茂那幾個項目,確實回款不少。」劉琨對此並未迴避。「還清理了一批收併購而來但持續開發不了的地塊。舉個例子,哪怕是交了3億元保證金,只退我們2.5億元就好,及時止損。」

據劉琨介紹,渠道獲客今年基本佔到成交量的近一半,非常重要。「北京市場的共性問題在於,很多客戶資源都掌控在一些經紀機構手裡,他們已經深入每一個小區、每一套房子、每一個業主,有很精準的數據,所以我們有需求,就跟他們進行匹配。」

「今年好多銷售人員年薪都超過200萬元,因為賣得好。」談及業績,劉琨難掩欣喜。據他透露,目前泰禾北京的網簽數據是136億元,加上還未網簽的項目,已經在180億元左右。

2019年第一季度后,泰禾凈償還103億元到期有息負債,經營活動產生的流量凈額單季119億元,期末現金餘額較2018年底凈增加57.5億元達173億元。不過這基本依靠「賣賣賣」。今年3月開始,泰禾賣掉了杭州、南昌、漳州、廣州、佛山、蘇州等地多個項目的部分股權,回款近百億元。

泰禾官宣數據顯示,金府大院與北京院子二期單周到訪量,都在1500組左右。而去年12月,4個項目一個月的客戶到訪量也就800組左右。以金府大院為例,據劉琨透露,客戶最多的時候,現場30個銷售,排50多個號,「就跟去海底撈吃飯排號一樣。」

「今年我們在銷售回款方面投入了很大精力,其實集團高峰時期一個月的銷售回款就能達到100多億元。今年我的回款額其實比銷售額還高,畢竟還有一些去年的結轉,前者220餘億元,後者200餘億元。」

「精準媒體投放、資源圈層導入、渠道,基本就是這三種拓客模式。」劉琨告訴記者,2.5%~5%的渠道費是行業目前相對用得比較多的。

與此同時,泰禾將現金流回款納入高管考核指標。用泰禾集團(000732,股吧)董事長黃其森的話說,「今年我們最看重現金流回款,把這個任務下達到各個城市公司,每個人獎金以回款來考核。」

事實上,泰禾的2019年,幾乎都圍繞着「回款」,並且成效顯著。

「老闆不是說了,在一線能聽到炮火,要沉下去。我們就是承接老闆的戰略,做好分解,盡好職業經理人的應盡職責。今年的關鍵詞就是回款、回款、回款,不以回款為目的的銷售沒有意義。」劉琨笑稱。

每經記者陳夢妤每經編輯魏文藝「出差、開會、逼業績。」這是泰禾北京區域營銷副總劉琨最近的工作狀態。「我這個月和下個月要回款50億元,有一些存量,也有些新增,所以是真的忙。「

「平均每天微信過千條,真的來不及回。今天上午開了一個營銷體系大會,下午有一個會,一會兒還得再去南四環的金府大院,結束之後還有一個會。」

《每日經濟新聞(博客,微博)》記者與劉琨的採訪地點在泰禾北京的王牌產品西府大院,這是泰禾2014年拿下的「地王」項目,目前去化率超過60%。

「行業共同的風險肯定都有,但只要有好的產品力和穩定的核心團隊,市場好的時候,我可以議價;市場不好的時候,調一調價格,可以快速去化高周轉。好的產品,好的定位,加上對市場準確的判斷理解,是具備抗風險力的。」

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