保险公司须快速推进代理人渠道四大战略转变-深泽新闻-明星八卦新闻
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保险公司-保险公司须快速推进代理人渠道四大战略转变-明星八卦新闻

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美队寡姐重聚

9月11日,麥肯錫發佈《加速中國壽險業發展:代理人渠道轉型四大舉措》報告,報告指出,預計到2015年,中國壽險市場保費收入將達到4.32萬億人民幣,佔全球壽險保費收入的16%。

麥肯錫全球董事合伙人、中國區保險諮詢業務負責人畢強介紹:「對比之下,代理人渠道無疑是最重要且增長最快的分銷渠道,2017年其約佔GWP的50%。但代理人的平均績效較低。部分原因可能在於中國800萬壽險代理人當中,有近一半是在2015年之後才開始涉足這個行業的,經驗相對不足。提升代理人績效水平和專業水準將為保險公司帶來顯著的利潤提升空間。」

目前,中國是全球最大且最有活力的人壽保險增長市場,貢獻全球新增保費收入的30%,預計未來幾年內將持續保持兩位數的迅猛增長,到2025年,中國壽險市場保費收入將達到4.32萬億元人民幣,佔全球壽險保費收入的16%。

廣撒網到人才尋源,數據分析篩選避免陷人才「大進大出」窘境

基於此,麥肯錫建議,保險公司須快速推進代理人渠道四大戰略轉變。首先是從資深代理人轉向職業經理人,加強角色定位以及所需技能,投入時間和精力在現場輔導和代理人的職業發展規劃上,重新構建團隊架構和激勵機制方面的作用。

壽險銷售仍然在一定程度上依靠與客戶的面對面交流。2017年,從經紀人渠道獲得的保費收入僅佔GWP的1%,但隨着市場漸漸開始青睞專業度高的獨立經紀人,預計對接了多家保險公司的經紀人也會逐漸受到歡迎。

再次,從兼職代理人轉向尋求職業發展的專職代理人。對於保險公司而言,維持一支規模龐大但效率低下的兼職代理人團隊不僅成本高,且不具持續性。可行辦法即是全面推動兼職代理人向專職代理人過渡,併為專職代理人提供一個相匹配的薪資體系與激勵機制。與此同時,保險公司應將表現最為優異的代理人集中起來,單獨創建一個高端品牌,提供一個有吸引力的職業發展機會。

先從保險業分銷渠道來看,過往幾年,銀保渠道在中國市場持續增長,2017年為壽險總保費收入(GWP)貢獻了41%的份額,但銷售的大多都是短期保本類投資產品,隨着保險回歸本源的監管新趨勢,銀保渠道未來預計將面臨重大挑戰。

最後,從零星部署數字化工具轉向建立整合式端到端數字化平台。據了解,不少保險公司開發了多種數字化解決方案,但效率較低。麥肯錫認為,保險公司應當建立一個端到端的、基於客戶分析的整合式數字化銷售平台,幫助代理人更有效率地獲取、承保以及服務客戶,提供多樣的數字化服務如互動、搜索以及主動聯絡等功能。(李丹萍 lidanping@lanjinger.com)

如何加速中國壽險業發展?麥肯錫建議,大力推動代理人渠道轉型將是短期內最優方式,代理人渠道轉型是中國壽險業價值增長的核心驅動力之一。保險公司可通過,從資深代理人轉向職業經理人;從廣撒網式招聘轉向戰略人才尋源;從兼職代理人轉向尋求職業發展的專職代理人;從零星部署數字化工具轉向建立整合式端到端數字化平台等四大戰略轉變,加快推進代理人渠道轉型。

麥肯錫全球副董事合伙人鬍子亮介紹:「通常情況下,招聘一名合格的代理人可能需要6到9個月的時間。大多數保險公司都設有標準化流程,為避免陷入『大進大出』的窘境,保險公司需要策略性地利用數據分析工具來進行更有效率的篩選流程,確保識別出契合度最高、最有資質的求職者。」

其次,從廣撒網式招聘轉向戰略人才尋源。保險公司應當摒棄由代理人主導的廣撒網、分散式招聘方式,將人才招聘視為一個戰略流程,包括採用數據分析法來對應聘者進行評估、嚴控招聘流程,以及集中管理招聘事項。

對於直銷渠道來說,2017年其約佔GWP的8%,數字化渠道貢獻了其中的50%。由於監管部門鼓勵保險業利用線上渠道擴大客戶接觸面,保險公司很可能會繼續將數字化視為首選營銷手段,而非端到端的銷售渠道。

銀保渠道未來仍臨挑戰,代理人渠道為增長最快的分銷渠道

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